Adfinitas: approche marketing 360°

24/09/2022 – Le prochain workshop 'Réussir votre campagne de fin d'année' (Bruxelles, lundi 17 octobre), organisé avec le concours d'iRaiser Benelux et d'Adfinitas (lien), permettra de découvrir les talents et compétences de cette agence française qui collabore dès à présent avec deux associations belges.
Une première collaboration avec le WWF Belgique, qui avait contribué à booster la campagne de Noël 2020, a fait l’objet d’un webinar toujours disponible en téléchargement (lien).

Le fundraising en 2025 – Livre blanc “Demain La Veille” (101 pages)

Le site de France Générosités (lien) propose un intéressant résumé des nombreuses pistes de réflexion abordées dans cet ouvrage de 101 pages publié par Adfinitas dans le courant du premier semestre.

Un centre de ressources riche en analyses et études de cas

Pour plus d’infos
Adfinitas
- site général (lien)
- pages dédiées à la promotion des legs (lien)

-> Prochain Atelier Fundraising à Bruxelles (lundi 17 octobre)
     iRaiser et ses partenaires Fundraisers Forum et Adfinitas vous convient à leur prochain Atelier Fundraising
     'Réussir votre campagne de fin d’année' (lien)

We thank our partners

Publication par HoGent du Baromètre des Legs 2022 

04/10/2022 - L’édition 2022 du Baromètre des legs édité par Hogent pour le compte de l’asbl Testament.Be propose un intéressant aperçu de l’évolution des revenus des successions, d'une part sur l'année 2021, d'autre part sur la période 2010-2021.

Evolution sur la période 2010-2021

L’étude se base sur un échantillon de 80 organisations et constate une tendance positive sur la période 2010-2021.

Le contraire eut été étonnant puisque tous les pays de l’Europe de l’Ouest ont bénéficié d’une hausse significative des legs durant cette période. Cette tendance générale s'explique notamment par le vieillissement de la population et par le renforcement, au sein des associations, des équipes en charge du marketing des legs.

Il semble toutefois que cette hausse ait été plus élevée en Belgique que dans certains pays voisins, bien que l'étude de la HoGent ne fournisse malheureusement pas de point de comparaison à ce sujet.
Les causes de cette éventuelle augmentation exceptionnelle des legs en Belgique seraient probablement à rechercher du côté de la croissance des legs en duo – un épiphénomène proprement belge – ainsi que de l’impact de la campagne nationale Testament.be.

Des conclusions à interpréter avec prudence

Les résultats moyens publiés par l’enquête HoGent sembleront particulièrement élevés aux yeux de nombreux fundraisers non-avertis.
Ils s’expliquent probablement par la manière dont HoGent a composé les divers échantillons analysés dans cette étude. On peut craindre que les associations de taille intermédiaire ou plus modeste, qui ne bénéficient qu'occasionnellement de legs, y soient relativement sous-représentées.

Ainsi en regroupant dans une même catégorie 'Petites associations' des structures dont le budget annuel atteint jusqu'à 9 millions d'euros l'étude HoGent masque malheureusement la situation spécifique des nombreuses organisations de taille plus modeste qui sont activement mobilisées dans la promotion des legs.
Les estimations produites il y a deux ans par le Baromètre de la Générosité publique produit par le Fundraisers Forum proposaient une analyse plus différenciée de l'impact des recettes 'Legs' de ces nombreuses organisations de taille intermédiaire ou modeste. Cette analyse laissait apparaître que la hausse des recettes 'Legs' profite presqu'exclusivement à une minorité de grandes structures, principalement du fait qu'elles bénéficient d'une forte notoriété ou de très nombreux sympathisants.
A l'évidence le 'Potentiel Legs' des organisations actives en levée de fonds est fortement lié au montant global des dons qu'elles collectent. 
-> Lire: 'Baromètre de la générosité publique: évolution des legs (2017-2019)' (lien)

Evolution 2020-2021 : moins de legs mais hausse des recettes

L’évolution plus récente (2020-2021) est analysée par l'étude HoGent au départ d'un échantillon de 267 organisations.
Le nombre d’organisations bénéficiaires de legs y apparaît en diminution sur l’année 2021.
Le nombre de legs reçus et les recettes globales ont par contre augmenté de manière significative: 219 millions d'euros produits par 128 legs (2021) au lieu de 175 millions d'euros produits par 171 legs pour l'année précédente.

Rappelons que les variations de recettes 'Legs' sur deux années consécutives sont souvent influencées par l'apport d'un ou deux legs exceptionnels. C'est ainsi que l'étude HoGent révèle que la Fondation Saint Luc a bénéficié en 2021 d'un legs de 26,6 millions d'euros, contre 1,5 million d'euros l'année précédente.

Legs en duo

La réforme du legs en duo, qui est entrée en vigueur en Flandre à partir du 1er juillet 2021, pourrait expliquer la légère baisse des revenus moyens provenant des legs en duo durant l’année dernière.

Efficacité des canaux de communication dédiés à la promotion des legs

L'étude HoGent présente un mix d'informations statistiques incontestablement précieuses et d'analyses parfois contestables.
C'est ainsi qu'on y propose à nouveau, comme dans de précédentes éditions, un tableau (confer visuel) qui tend à démontrer une corrélation pour le moins discutable entre le recours à certains canaux de communication et leur soit-disant impact en termes de recettes issues des legs.
On se doute que ce raccourci en termes de relation de cause à effet est probablement biaisé par le fait que les plus grandes structures bénéficient incontestablement de recettes 'Legs' plus importantes du fait de leur importante base de sympathisants, et qu'elles seules sont en mesure d'investir des ressources significatives en promotion des legs par voie téléphonique ou via les réseaux sociaux.

Source
Le 'Baromètre des Legs 2022' de la Hogent propose nombre d'autres données intéressantes, tel notamment une liste des 50 principaux acteurs de la collecte de leg. Il est disponible en téléchargement, en versions FR et NL (lien).

-> Prochain Atelier Fundraising à Bruxelles (lundi 17 octobre)
     iRaiser et ses partenaires Fundraisers Forum et Adfinitas vous convient à leur prochain Atelier Fundraising
     'Réussir votre campagne de fin d’année' (lien)

We thank our partners

• Stats-Belgium-2018&2019
• Legs

Un échantillon relativement représentatif, bien qu'incomplet

15/12/20223-  La dernière édition du Baromètre de la Générosité publique, produit à l'initiative du Fundraisers Forum (lien), est basé sur un échantillon partiellement représentatif de 304 organisations actives en levée de fonds.
Les résultats  ont été collectés principalement sur base des données financières publiées par l'AERF (Association pour une Ethique en récolte de Fonds), par la Fondation Donorinfo ainsi que par diverses organisations qui ont accepté de collaborer à la réalisation de ce Baromètre.

Différentiation par secteur et selon le 'Potentiel de Générosité'
Nombre d' analyses et articles de journaux se focalisent principalement sur les résultats globaux, démontrant année après année l'incontestable croissance globale de la générosité publique
Bien que non-exhaustives, les données collectées dans le cadre de notre Baromètre fournissent d'intéressantes indications concernant l'évolution des dons et des legs par secteur (santé, précarité, etc.) ainsi qu'en fonction du 'potentiel de générosité' des différentes organisations.

Work in progress
Le secteur associatif dispose, ailleurs en Europe, souvent de statistiques bien plus précises concernant l'évolution des différentes composantes de la générosité publique: dons des particuliers, mécénat d'entreprises, legs.
Il serait heureux qu'en Belgique également les organisations actives en levée de fonds encouragent la mise en place d'un Baromètre de la Générosité plus exhaustif, basé sur des données factuelles plutôt que sur des sondages, et qui prenne mieux en compte diverses catégories de contributions actuellement mal identifiées.
Citons par exemple :
- divers secteurs sous-représentés dans nombre d'études: dons et legs dans le secteur de la protection animale (refuges pour animaux), dons et mécénat en faveur des institutions culturelles, ainsi que contributions mobilisées par divers fonds et Fondations,
- les recettes issues des événements de collecte (événements sportifs solidaires, concerts et galas, etc.)
- les contributions collectées dans le cadre d'initiatives citoyennes locales.

1 - Secteurs de la générosité sous-représentés dans les études statistiques, et dans notre Baromètre de la Générosité
Certains secteurs, tel celui des refuges pour animaux, comprennent une majorité d'organisations qui ne publient pas de données détaillées concernant les recettes issues de la générosité publique. Or on sait par exemple, au travers d'autres sources, que nombre de refuges bénéficient de legs parfois importants.

Il est également malaisé d'identifier les contributions, parfois considérables, qui relèvent du mécénat (Universités, institutions culturelles), ou dont bénéficient divers fonds ou Fondations.

Tel n'est pas le cas de la Fondation Roi Baudouin, dont notre Baromètre prend en compte les contributions 2022 en matière de dons (0,7 million €) et de legs (12,2 m €) non-liés, c'est-à-dire de contributions que le donateur n'a pas spécifiquement dédiées à un fonds ou projet particulier.
Les contributions bien plus importantes que la Fondation Roi Baudouin perçoit pour le compte de fonds et autres projets spécifiques - et que cette institution gère souvent pour le compte de tiers - sont publiées de manière transparente mais n'ont pu être intégrées dans notre Baromètre. 

2 - Recettes issues des événements de collecte
Les contributions issues soit des ventes - telles les campagnes Croix-Rouge, Action Damien ou Iles de Paix - soit de la participation à des événements de collecte (concerts, galas) ne sont généralement pas comptabilisées par les organisations concernées en qualité de recettes émanant des dons. Elles n'ont dès lors pas pu être intégrées dans notre Baromètre.
Ces ventes et événements représentent pour nombre d'organisations de taille modeste ou moyenne une part significative de leurs ressources. 

3 - Autres initiatives citoyennes solidaires
Outre les quelque deux mille organisations détentrices de l'agréation du Ministère des Finances relative à l'octroi d'attestations fiscales (lien), notre pays compte également plus d'un millier d'initiatives citoyennes locales qui font occasionnellement appel à la générosité du public.
Nombre d'entre elles figurent parmi les 3.500 initiatives répertoriées sur le site Bonnes Causes (lien). Citons également les initiatives soutenues par la Fondation Roi Baudouin dans le cadre des 'Comptes projets'.
Les contributions qu'elles perçoivent auprès du public n'ont pu être prises en compte dans notre Baromètre 2021 de la Générosité publique.

- > Tous les articles relatifs au Baromètre de la Générosité publique (lien)

We thank our partners

• Stats-Belgium-2018&2019

16/09/2022 - La crainte de devoir s’engager dans des frais de collecte de fonds excessifs amène nombre d’associations de taille moyenne à exclure tout recours au street fundraising (collecte de rue) ou au télémarketing.
La stratégie de collecte mise en place par l’asbl bruxelloise L’Ilot démontre au contraire que ces deux canaux de mobilisation de la générosité publique permettent aux organisations de taille moyenne de réduire leur ratio de frais de collecte. Il en est de même pour le télémarketing.

Que soit ici remercié Thibault Conrotte, responsable Fundraising de L’Ilot, pour les informations qu’il nous a fournies concernant l’évolution récente de la collecte de fonds au sein de son association. Détenteur d’un double baccalauréat en romanes et en communication, Thibault travaillait précédemment pour le compte de l’agence DSC (Direct Social Communication).

Atouts de la collecte de rue (street fundraising) gérée en interne
L’Ilot mobilise plusieurs équipes dans l’accompagnement de personnes sans abri, à Bruxelles ainsi qu'en Wallonie. Il était donc logique que l'association aborde la thématique du sans-abrisme notamment dans le cadre d'une campagne de street fundraising, qui permet précisément d'interpeller nos concitoyens sur la voie publique.
Mais au contraire de nombreuses organisations qui sous-traitent le street fundraising au travers d’agences commerciales, l’Ilot a choisi de recruter et coordonner en interne son équipe de recruteurs de rue. Le fait que ces derniers soient d'authentiques membres permanents du staff de l’association contribue probablement à renforcer la crédibilité de leur témoignage, et donc l'efficacité de la campagne.

Crise Covid : reconversion réussie des recruteurs de rue
On se souvient de ce que le secteur de la collecte de rue s’est trouvé durablement paralysé durant les diverses périodes de confinement de 2020 et 2021. L’Ilot s’est refusé à ce moment de mettre au chômage sa dynamique équipe de recruteurs de rue.
Il leur fut au contraire proposé de se reconvertir sous la forme d’une cellule de contacts téléphoniques, également gérée en interne. Une reconversion inhabituelle pour les membres de l'équipe, puisque la sollicitation par voie téléphonique se fait sans contact visuel, au contraire du dialogue en 'face-to-face' sur la voie publique.
Ce pari audacieux fut néanmoins couronné de succès.

Personnalisation des contacts avec les donateurs
En matière d’up-grading - c'est-à-dire les sollicitations téléphoniques en vue d'une augmentation volontaire du montant de la domiciliation - l’équipe s’est efforcée de veiller à ce que le donateur soit contacté au téléphone par le recruteur de rue qu’il/elle avait rencontré lors du premier contact sur la voie publique.
Cet effort de personnalisation a eu pour effet que le taux d’acceptation de la campagne d'up-grading a atteint le niveau record de 46% durant les premiers mois de la crise Covid.

Télémarketing : collaboration avec l’agence MCCG (Martine Constant Consulting Group)
L’Ilot continue actuellement, en période post-Covid, de gérer diverses actions téléphoniques ponctuelles en interne. L'association préfère toutefois que certaines campagnes, notamment celles qui ciblent des volumes de contacts plus importants, soient confiées à un prestataire extérieur.
L’Ilot collabore à cet effet depuis plusieurs années avec l’agence MCCG (Martine Constant Consulting Group), dont la compétence en matière de campagnes pour le secteur non-marchand fait autorité. L’équipe apprécie notamment que le suivi des opérations confiées à cette agence se réalise toujours en toute transparence.

Privilégier les opérations de réactivation, conversion et up-grading
Pour Jordan Corsaro, chargé de projet au sein de l’équipe Martine Constant, l’Ilot est un exemple assez représentatif des organisations qui n'appartiennent pas au Top des plus grands acteurs de la collecte, mais dont les investissements en télémarketing produisent des rendements tout aussi satisfaisants.
Il précise que les meilleurs résultats en termes de R.O.I. s’obtiennent surtout au départ de trois types de campagnes : réactivation d’anciens donateurs, conversion de donateurs occasionnels vers une formule de domiciliation, acceptation d’une augmentation de la domiciliation (up-grading).
Le break-even – soit le moment où les recettes compensent l’investissement initial – peut souvent être atteint en huit mois. Les associations qui sont en mesure de sélectionner chaque année environ un millier d’adresses exploitables en télémarketing ont pour atout de pouvoir amortir les frais de lancement de ces campagnes (set-up) sur une plus longue période.
Un premier test est toutefois parfaitement envisageable sur base d’environ 500 adresses.

Dons en ligne : partenariat avec Koalect
L’association s’était dotée dès avant la période Covid d’une plateforme de dons en ligne fournie par la société Koalect. L’équipe a dès lors pu activer une campagne d’emailing dès les premiers jours du confinement Covid, ce qui lui permet d'engranger un nombre exceptionnel de contributions.
Le module de domiciliation en ligne fourni par l’application Koalect s’est également révélé efficace.

Les fonctionnalités ‘peer-to-peer’ de la plateforme, qui permettent aux sympathisants de collecter des dons en faveur d’un projet spécifique, connaissent un succès croissant.

Efficacité de l’emailing couplé à une sollicitation de don en ligne
L’association veille évidemment à être présente sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram). Ces canaux semblent cependant moins immédiatement efficaces en termes de dons, du moins en comparaison avec les campagnes d’emailings que l’équipe cible sur différents segments de la base de données ‘Donateurs’.
Facebook permet cependant de construire progressivement une toile d’araignée de contacts potentiellement intéressants.

Thibault Conrotte rappelle volontiers que la réussite des campagnes de fundraising digital nécessite la disponibilité d’une base de données ‘Donateurs’ correctement mise à jour. Il est également important qu'elle permette de procéder à des segmentations selon différentes catégories de donateurs.
La flexibilité des formulaires de dons en ligne fournis par Koalect permet également d'adapter le message selon le profil des différentes catégories de donateurs.
Thibault insiste également sur la notion de temporalité : mieux vaut n'activer une campagne de sollicitation au don qu'au terme d'une étape préalable de sensibilisation du public ciblé. D'abord communiquer, puis solliciter!

Posts Facebook : d’abord organiques, puis également sponsorisés
Soucieuse de renforcer le rendement des posts figurant sur la page Facebook de l’association, l’Ilot a fait appel à l’expertise d’une agence de marketing digital. Cette expérience a permis à l’équipe, qui se contentait jusqu'alors de placer des posts organiques sur la page Facebook de l'organisation, d’acquérir une bonne maîtrise en matière de posts sponsorisés.
La cellule Fundraising est à présent suffisamment compétente pour être en mesure de piloter en interne ces investissements en posts sponsorisés.  Elle est désormais en mesure de calculer très précisément l’impact immédiat de chaque dépense en posts sponsorisés, en termes de coûts ainsi que de recettes générées au travers des dons en ligne.

Croissance de la collecte
L’activation en parallèle de quatre canaux de communication – télémarketing, collecte de rue, fundraising digital et direct mail – a permis à L’Ilot de bénéficier d’une croissance très significative des recettes issues de la générosité publique.
Les résultats de 2019 (860.000 €) ont été largement dépassés en 2020 (2,1 millions €).
Pas moins de 40% des donateurs actifs (dernier don au cours des 12 derniers mois) soutiennent l’association au moyen d’une domiciliation.

Pour plus d'infos
- asbl L'Ilot (lien)
- Martine Constant Consulting Group (lien)
- Koalect (lien)

-> Prochain Atelier Fundraising à Bruxelles (lundi 17 octobre)
     iRaiser et ses partenaires Fundraisers Forum et Adfinitas vous convient à leur prochain Atelier Fundraising
     'Réussir votre campagne de fin d’année' (lien)

We thank our partners

• Telemarketing-Belgium