Sensibiliser vos sympathisants
aux opportunités en termes de legs

Il ressort des statistiques disponibles que les legs en faveur de causes d'intérêt général sont en hausse dans la plupart des pays du continent européen.
Les legs représentent souvent pas loin de 20% des recettes des grandes associations. 
Il est plus rare qu'une association de taille modeste en bénéficie.
Toutes, indépendamment de leur taille, ont néanmoins intérêt à informer régulièrement leurs sympathisants quant à l'opportunité de les faire figurer dans leurs dispositions testamentaires.

Promotion des legs sur vos supports: pas cher, et parfois efficace
Le marketing des legs représente un coût modeste pour l'association tant que celle-ci utilise ses propres canaux de comunication (courriers, périodique, site Internet) pour sensibiliser ses sympathisants.
Mais faut être conscient que ce lent travail de sensibilisation doit être maintenu durant plusieurs années – en moyenne au minimum cinq ans suivant certains spécialistes – avant que d’éventuels résultats puissent être engrangés.

La prospection en interne, c'est-à-dire centrée sur les donateurs actuels, nécessite

  • un minimum de connaissances d'ordre juridique et fiscal, utiles pour un premier conseil aux donateurs en quète d'informations
  • l'insertion fréquente de brèves mentions ou d'articles rédactionnels dans voss différents supports d’information internes
  • des opportunités de contact direct avec vos sympathisants, de manière à créer des liens personnels qui renforceront l'estime et la confiance réciproque

Promouvoir le legs dans tous les supports internes

La promotion des legs en interne s'organise au départ de l'ensemble des moyens de communication disponibles: courrier d'appel aux dons, périodique adressé aux sympathisantset aux bénévoles, rapport annuel, dépliant, site Internet, e-newsletter.
Chaque support devrait au minimum rappeler régulièrement les possibilités envisageables par voie testamentaire.
On indiquera à cette occasion quel responsable de l'association – par exemple le Président ou le directeur – se tient à disposition pour toute demande d’information, en donnant de préférence ses coordonnées directes (téléphone, email, petite photo...).

- Articles rédactionnels

Si l'association dispose d'un périodique, l'insertion à intervalles réguliers de "brèves" consacrées à la thématique des LEGS (explication de notions juridiques essentielles, etc) permettra d'attirer régulièrement l'attention des lecteurs sur ce sujet.

- Dépliant LEGS

Un dépliant LEGS, par exemple sous la forme d'un tryptique de format A4, peut être proposé sur vos présentoirs et parfois joints en annexe à un des appels à la générosité que vous adressez à l’ensemble de vos sympathisants. 

- Brochure LEGS

Moins essentielle mais également utile, l'existence d'une brochure d’information LEGS éditée par votre association fera l'objet d'une promotion régulière au travers de vos supports.
Elle sera évidemment disponible dans vos locaux.
Cette brochure présentera en première partie la vision et la mission de votre association dans une perspective privilégiant le long terme ("le monde que nous laisserons à nos enfants").
Elle proposera par ailleurs diverses informations juridiques correspondant aux principales questions que se pose tout testataire potentiel. Les sites de plusieurs associations permettent de télécharger d’excellents exemples de brochures de ce type.
On notera que certains experts suggèrent de privilégier la production d'une plaquette de présentation surtout dédiée à la vision et à la mission de votre association, sans trop se soucier d'y intégrer diverses explications juridiques.
La disponibilité (gratuite) de votre brochure 'Legs' amènera certains sympathisants à la demander, et vous donnera ainsi l'occasion d'établir un contact plus direct avec ces personnes.

- Renforcer les opportunités de contacts personnels

Les personnes qui privilégient une cause d'intérêt général dans leurs dispositions testamentaires ont souvent été motivées par l'excellent souvenir qu'elles conservent de contacts directs avec tel ou tel représentant de l'association qu'elles ont choisi de soutenir.
Plutôt que de promouvoir les legs exclusivement au travers de la diffusion de documents écrits, votre association gagnera dès lors à créer régulièrement des opportunités de contact direct avec ses sympathisants.
Il importe donc que ces opportunités de rencontre (Assemblée générale, Journée Portes Ouvertes, etc.) soient mises à profit pour établir un maximum de contacts personnalisés avec vos donateurs et autres sympathisants.
On envisagera également, lorsque le fonctionnement de l'organisation s'y prête, de leur proposer de découvrir le fonctionnemement au quotidien d'un projet-pilote, voire dans certains cas d'entendre des témoignages de bénéficiaires.

- Comment cibler efficacement la promotion des legs ?

Certaines associations détentrices d’importants fichiers de sympathisants s’efforcent d’identifier divers profils de donateurs susceptibles de manifester un jour ou l'autre leur adhésion par un effort de générosité exceptionnel, le cas échéant par un legs. 

Les critères de sélection porteront par exemple sur l'historique des contacts (donateurs de longue date, anciens bénévoles), sur les classes d'âge plus âgées ou sur la situation familiale (ménage sans enfants).
Le RGPD 'Règlement Général de Protection des Données personnelles' n'interdit pas aux associations de procéder à un enrichissement du fichier des donateurs de manière à y adjoindre leur année de naissance.
Ce processus de sélection permet de développer des actions de sensibilisation plus ciblées, privilégiant notamment les contacts personnels.

Articles concernant la promotion des legs en interne dans les grandes organisations
->'Mindwize: comment identifier systématiquement vos prospects 'Legs' ?

Promotion des legs au travers d'actions et de supports externes

Toute association gagne à concentrer l'essentiel de ses efforts sur la promotion des legs auprès de ses sympathisants et donateurs actifs, et auprès d'anciens donateurs qui ont longtemps soutenu l'association.
L'utilité d'investissements en prospection publicitaire vers diverses cibles externes, ne semble avéré que dans des cas très spécifiques:
- causes auxquelles le grand public est particulièrement sensible, tel que la lutte contre le cancer, l'aide aux personnes mal-voyantes ou la protection animale;
- thématiques connues, tel Alzheimer ou maladie de Parkinson, pour lesquelles les donateurs ont peine à identifier les associations qui s'y consacrent.

-> Lire 'Promotion externe des legs: quand cela en vaut-il la peine ?

 

 

 

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